创业10年精髓系统课揭秘 顾客类型与需求挖掘 打造高效成交流程
https://pic1.imgdb.cn/item/67d7984a88c538a9b5bfa23d.png在创业的漫漫长路中，历经 10 年摸爬滚打，积累的经验如同珍贵宝藏。其中，掌握顾客类型与需求挖掘，打造高效成交流程，是实现业务持续增长与盈利的核心所在。
不同顾客有着截然不同的需求，精准识别顾客类型是挖掘需求的第一步。按照 Kano 教授的理论，顾客需求可分为必备需求、单向需求和吸引需求三类。必备需求是顾客对产品或服务的基本要求，比如餐厅的食物要干净卫生，美容院的护理环境需整洁舒适。若这些基本要求未得到满足，顾客会极为不满，即便其他方面表现出色，也难以挽回印象。单向需求则与满足程度成比例，像美容院推出的价格折扣，优惠力度越大，顾客可能越满意，购买意愿也越强。吸引需求较为特殊，它是顾客未明确表达且未过分期望的，一旦满足，能给顾客带来超预期的惊喜，大幅提升满意度，例如美容院在顾客生日时送上定制护理服务。通过对这些需求类型的分析，创业者可针对不同顾客，有的放矢地调整产品或服务策略。
了解顾客需求的演化过程也至关重要。依据马斯洛的需求层次理论，人类需求从低到高依次为生理、安全、社交、自尊、自我实现。在产品经济时代，人们仅需农产品满足生存需求；商品经济时代，对产品质量和技术含量有了要求；服务经济时代，高品质服务成为关键；到了体验经济时代，个性化、人性化消费备受青睐。如今的消费者，尤其是在美业等领域，已不满足于基础护理，更追求能展现个性、带来独特体验的服务，如根据个人气质定制的专属美容方案。创业者需紧跟需求变化趋势，及时调整业务方向。
在掌握顾客类型与需求后，打造高效成交流程成为重中之重。以销售线索的全周期管理为参考，可梳理出一套适合创业业务的成交流程。首先是 “线索获取”，多渠道捕捉潜在顾客。线上可借助社交媒体平台发布精美内容吸引关注，如美容院可分享护肤小知识、美容前后对比案例；线下举办体验活动，像美业的免费皮肤检测、试做护理项目等，让潜在顾客亲身体验。其次是 “线索分层”，根据顾客兴趣度、消费能力等进行分类，对高意向、高消费潜力的顾客重点跟进。接着是 “线索分配”，将线索合理分配给合适的销售人员或服务人员，确保专业对接。“线索跟进” 环节，设定明确跟进计划，通过电话、短信、微信等及时与顾客沟通，解答疑问，提供价值。最后是 “成交转化”，根据顾客需求和前期沟通情况，提供个性化方案，如美容院针对不同肤质顾客推出专属护理套餐，并通过适当优惠、限时活动等促成交易。
在整个过程中，要时刻关注顾客反馈，不断优化流程。例如，通过分析顾客购买数据，发现某类服务转化率低，可深入调研原因，是价格不合理、宣传不到位，还是服务内容不符合需求，进而针对性改进。
创业 10 年的精髓系统课，在顾客类型与需求挖掘、打造高效成交流程方面，为创业者提供了清晰路径。只有精准把握顾客，优化成交流程，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现创业的持续成功与发展。
01、第一节开门红活动和全年营销规划.mp4
02、第二节成交四要素.mp4
03、第三节塑造信任.mp4
04、第四节顾客类型顾客分类.mp4
05、第五节如何挖顾客的需求.mp4
06、第七节顾客觉得贵怎么办?.mp4
07、第八节体验式销售，不销而销.mp4
08、第九节皮肤结构.mp4
09、第十节面诊表挖出顾客所有问题(一).mp4
10、第十一节面诊表挖出顾客所有问题一成交顾客(二).mp4
11、第十二节问题肌皮肤解决全案一痘痘肌肤.mp4
12、第十三节问题肌皮肤解决全案一屏障毛孔抗衰.mp4
13、第十五节问题肌皮肤解决全案一色斑肌肤.mp4
14、加课第一节新客接待.mp4
15、加课第二节门店运营管理5张表.mp4
16、加课第三节面诊前的破冰.mp4
17、加课第四节面诊挖需求.mp4
18、加课第五节大单方案怎么写.mp4
19、加课第六节体验项目的三大要点.mp4
20、加课第七节跟进服务.mp4
21、加课第八节学会算账多挣20万.mp4
22、加课第九节美容院的根基.mp4
23、加课第十节老板、店长、美容师的一天.mp4
24、第九节皮肤结构(新).mp4
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